مذاکره یکی از حیاتی‌ترین مهارت‌ها در تجارت است؛ چه در فروش محصول، چه در خرید مواد اولیه یا حتی در بستن قراردادهای بین‌المللی. اما واقعیت این است که بیشتر شکست‌ها در مذاکرات، به خاطر ندانستن چگونه گفت‌وگو کردن نیست، بلکه به دلیل تکرار اشتباهات رایج در مذاکره است. در این مقاله، با مهم‌ترین خطاهایی آشنا می‌شویم که می‌توانند حتی بهترین فرصت‌های تجاری را از بین ببرند و راه‌حل‌هایی برای پیشگیری از آن‌ها ارائه می‌کنیم.
۱. نرفتن سراغ تحقیق بازار و قیمت‌ها
یکی از اشتباهات مرگبار در مذاکره، این است که فرد بدون شناخت کافی از بازار وارد گفت‌وگو شود. وقتی ندانید قیمت واقعی کالا یا خدمات در بازار چقدر است، احتمال دارد یا بیش از حد امتیاز بدهید، یا برعکس، با پیشنهاد غیرواقعی طرف مقابل را از مذاکره فراری دهید.
تحقیق بازار فقط به معنی دانستن قیمت نیست بلکه باید رقبا، شرایط عرضه و تقاضا، هزینه‌های پنهان و حتی شرایط صادرات یا واردات را هم بررسی کنید. اگر این اطلاعات را در اختیار داشته باشید، نه‌تنها با اعتمادبه‌نفس بیشتری مذاکره می‌کنید، بلکه تصمیمات منطقی‌تری هم خواهید گرفت.
نکته: همیشه قبل از هر مذاکره، حداقل یک ساعت زمان برای بررسی قیمت‌ها، مقایسه‌ی رقبا و تحلیل رفتار بازار اختصاص دهید.
۲. نداشتن هدف مشخص و عددی برای مذاکره
بسیاری از تجار با هدفی مبهم وارد مذاکره می‌شوند. مثلاً می‌گویند: «می‌خواهم معامله خوبی انجام دهم!» اما معامله‌ی خوب یعنی چه؟ بدون داشتن هدف مشخص و عددی، مثل درصد سود مورد انتظار، حداکثر یا حداقل قیمت قابل قبول، یا زمان تحویل مطلوب، مذاکره جهت و چارچوب خود را از دست می‌دهد.
یکی از اشتباهات رایج در مذاکره این است که افراد تصور می‌کنند انعطاف‌پذیری به معنای نداشتن مرز است، در حالی که هدف دقیق، شما را در چارچوبی منطقی نگه می‌دارد. اگر از قبل اهداف خود را بنویسید و برای هرکدام حداقل و حداکثر تعیین کنید، احتمال موفقیت شما چندبرابر می‌شود.
نکته‌ی طلایی: همیشه سه عدد در ذهن داشته باشید؛ هدف ایده‌آل، هدف منطقی، و حداقل قابل قبول. این سه عدد به شما کمک می‌کنند تا در شرایط فشار تصمیم اشتباه نگیرید.
۳. عدم آمادگی برای اعتراضات طرف مقابل
هیچ مذاکره‌ای بدون چالش نیست. طرف مقابل ممکن است نسبت به قیمت، زمان تحویل، کیفیت یا شرایط پرداخت اعتراض کند. اما بسیاری از مذاکره‌کنندگان از قبل برای این اعتراضات آماده نیستند و در لحظه واکنشی احساسی یا تدافعی نشان می‌دهند.
آمادگی برای اعتراض یعنی از قبل پیش‌بینی کنید که طرف مقابل چه سؤالات یا نگرانی‌هایی ممکن است مطرح کند و پاسخ‌های منطقی برای آن‌ها آماده داشته باشید. اگر از قبل فهرستی از این اعتراضات تهیه کنید، به‌جای غافلگیر شدن، گفت‌وگو را به نفع خود هدایت خواهید کرد.
یادآوری: اعتراض نشانه‌ی علاقه است؛ اگر کسی کاملاً بی‌تفاوت بود، یعنی به معامله تمایلی ندارد. پس اعتراض را تهدید نبینید، بلکه فرصتی برای توضیح و اثبات ارزش پیشنهادتان بدانید.
۴. نادیده گرفتن عوامل فرهنگی و روانی
در مذاکرات تجاری، مخصوصاً در سطح بین‌المللی، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات، بی‌توجهی به تفاوت‌های فرهنگی و روانی است. لحن صحبت، فاصله‌ی فیزیکی، تماس چشمی، حتی زمان‌بندی جلسات می‌تواند در فرهنگ‌های مختلف معناهای متفاوتی داشته باشد.
مثلاً در برخی کشورها، صحبت مستقیم درباره‌ی قیمت بی‌احترامی تلقی می‌شود، در حالی که در کشورهای دیگر، این موضوع کاملاً طبیعی است. یا در بعضی فرهنگ‌ها تأخیر ۵ دقیقه‌ای در شروع جلسه عادی است، اما در برخی دیگر نشانه‌ی بی‌نظمی و بی‌احترامی.
بنابراین پیش از هر مذاکره، مخصوصاً اگر با طرف خارجی طرف هستید، درباره‌ی فرهنگ، آداب تجاری و سبک ارتباطی آن کشور مطالعه کنید. شناخت این جزئیات ساده می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست را رقم بزند.
۵. تمرکز بیش از حد روی صحبت کردن به‌جای گوش دادن
یکی از شایع‌ترین اشتباهات در مذاکره این است که مذاکره‌کننده بیشتر به دنبال متقاعد کردن است تا درک کردن. در حالی که قدرت واقعی در گوش دادن نهفته است. وقتی با دقت به طرف مقابل گوش می‌دهید، به‌راحتی می‌توانید نیازها، دغدغه‌ها و انگیزه‌های او را بشناسید و بر اساس آن‌ها پیشنهاد خود را تنظیم کنید.
مذاکره موفق، گفت‌وگویی دوطرفه است، نه مسابقه‌ی سخنرانی. هرچه کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش دهید، احتمال رسیدن به توافقی برد-برد افزایش پیدا می‌کند.
تمرین پیشنهادی: در جلسه‌ی بعدی مذاکره، حداقل ۶۰ درصد زمان را به گوش دادن و ۴۰ درصد را به صحبت کردن اختصاص دهید. نتیجه شگفت‌انگیز خواهد بود.
جمع‌بندی: هوشمندانه‌تر مذاکره کنید
اشتباهات در مذاکره، گاهی به قیمت از دست رفتن سال‌ها تلاش تجاری تمام می‌شوند. بااین‌حال، خوشبختانه می‌توان از بیشتر آن‌ها پیشگیری کرد. کافی است قبل از هر جلسه، آمادگی کامل داشته باشید، درباره‌ی بازار تحقیق کنید، هدف عددی تعیین کنید، اعتراضات احتمالی را پیش‌بینی کنید، به فرهنگ طرف مقابل احترام بگذارید و مهم‌تر از همه، بیشتر گوش دهید تا حرف بزنید.
مذاکره یک مهارت است؛ هرچه بیشتر تمرین کنید و از خطاهای گذشته درس بگیرید، به موفقیت نزدیک‌تر خواهید شد.
